הצעת מחיר ממפעל סיני מציינת בדרך כלל תנאי סחר: EXW, FOB, CIF או כלל אחר מכללי Incoterms® של לשכת המסחר הבינלאומית (ICC). הכלל קובע מי מארגן את ההובלה ומשלם עליה, מי משחרר את הסחורה ליצוא וליבוא, והיכן הסיכון לאובדן או לנזק עובר מהמוכר אליכם; בתנאי CIF ו-CIP הוא גם מחייב את המוכר לבטח את הסחורה. הוא אינו קובע מתי הבעלות על הסחורה עוברת אליכם או כיצד ומתי תשלמו. ברוב ההזמנות מסין, האפשרויות המעשיות הן FCA במחסן של משלח או במסוף מכולות, או FOB בנמל ימי בסין. EXW משאיר בידיכם את שחרור היצוא בסין, ובתנאי CIF המפעל בוחר את המוביל ואת הביטוח, בעוד שהסיכון במהלך ההפלגה חל עליכם. כך פועלים הכללים העיקריים לפי Incoterms® 2020, ואלה הדברים שיש לסכם עם המפעל.
אחד עשר כללים בשתי קבוצות
המהדורה הנוכחית היא Incoterms® 2020; ICC החלה לעבוד על המהדורה הבאה, Incoterms® 2030. שבעה כללים מתאימים לכל אמצעי הובלה: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU ו-DDP. ארבעה מיועדים להובלה ימית ולהובלה בנתיבי מים פנימיים בלבד: FAS, FOB, CFR ו-CIF.
יש לציין תמיד את הכלל יחד עם מקום מדויק והמהדורה, למשל "FCA שנג'ן, [כתובת מחסן המשלח], Incoterms® 2020" או "FOB יאנטיין, Incoterms® 2020". בתנאי EXW, FCA, FOB ובכללי קבוצת D, המקום הנקוב הוא המקום שבו המוכר מוסר את הסחורה והסיכון עובר אליכם. בכללי קבוצת C (CPT, CIP, CFR ו-CIF), זהו היעד שעד אליו המוכר משלם על ההובלה, בעוד שהסיכון עובר מוקדם יותר, בעת השילוח. הכללים אינם מסדירים בעלות, תנאי תשלום או מה קורה אם אחד הצדדים מפר את החוזה: יש לכלול אותם בחוזה המכר.
EXW: שחרור היצוא בסין הופך למשימה שלכם
בתנאי EXW (מסירה בחצר המפעל), המוכר רק מעמיד את הסחורה לרשותכם בחצריו או במקום נקוב אחר, ללא העמסה על כלי רכב וללא שחרור ליצוא. מאותו רגע הסיכון חל עליכם. אם המוכר בכל זאת מעמיס את הסחורה, גם הסיכון לנזק במהלך ההעמסה עלול לחול עליכם, ולכן ICC ממליצה להסכים מראש מי נושא בו — או לבחור ב-FCA, שלפיו, אם המסירה מתבצעת בחצרי המוכר, המוכר מעמיס את הסחורה ונושא בסיכון במהלך ההעמסה.
בתנאי EXW, גם ביצוע שחרור היצוא והתשלום עבורו מוטלים עליכם. בסין, הצהרת יצוא מוגשת בידי משגר הסחורה הסיני או בידי עמיל מכס שהוא מסמיך, ושניהם חייבים להיות רשומים במכס. רק ישות עסקית הרשומה בסין — חברה, שותפות, עסק בבעלות יחיד או סניף של חברה זרה — יכולה להירשם במכס (מינהל המכס הכללי, צו מס' 253, סעיפים 2 ו-4; צו מס' 277, סעיף 4). קונה זר שאין לו ישות רשומה בסין אינו יכול לשמש כמשגר זה, ולכן בפועל המפעל או סוכן יצוא מגישים את ההצהרה על הסחורה בכל מקרה — וזה בדיוק ההסדר שקובע FCA.
FCA: הסחורה משוחררת ליצוא ונמסרת למוביל שלכם
בתנאי FCA (מסירה למוביל), המוכר משחרר את הסחורה ליצוא ומוסר אותה למוביל או למשלח שאתם ממנים, במקום נקוב. בחצרי המוכר, הסחורה נחשבת למסורה לאחר שהועמסה על רכבו של המוביל שלכם. בכל מקום אחר, כגון מחסן המשלח שלכם או מסוף מכולות, היא נחשבת למסורה כשהיא מגיעה על רכבו של המוכר, מוכנה לפריקה ועומדת לרשות המוביל או המשלח שלכם; המוכר אינו פורק אותה.
הסיכון עובר אליכם באותה נקודה, ומשם אתם מזמינים את ההובלה העיקרית ומשלמים עליה. FCA מתאים להובלה ימית, אווירית, ברכבת ובכביש. אם האשראי הדוקומנטרי של הבנק שלכם דורש שטר מטען המעיד על טעינה על סיפון האונייה, מהדורת 2020 מאפשרת לצדדים להסכים שתורו למוביל שלכם להנפיק שטר כזה למוכר לאחר העמסת הסחורה על האונייה; לאחר מכן המוכר מעביר אותו אליכם. ICC מזהירה שהמוביל עשוי לסרב, שכן הוא מנפיק שטר כזה רק כשהסחורה נמצאת בפועל על הסיפון, ושמועדי המסירה וההעמסה השונים עלולים ליצור קשיים במסגרת האשראי הדוקומנטרי. בדקו זאת תחילה עם המוביל או המשלח שלכם.
FOB: להעמסה על סיפון האונייה, לא למכולות הנמסרות במסוף
בתנאי FOB (מסירה על סיפון האונייה), המוכר משחרר את הסחורה ליצוא ומוסר אותה באמצעות העמסתה על סיפון האונייה שאתם ממנים, בנמל המוצא הנקוב. הסיכון עובר כשהסחורה נמצאת על הסיפון. המוכר משלם את כל העלויות עד אז; אתם משלמים את דמי ההובלה הימית ואת כל העלויות שלאחר ההעמסה, ומבטחים את הסחורה אם אתם מעוניינים בכיסוי.
FOB הוא כלל להובלה ימית ולהובלה בנתיבי מים פנימיים בלבד. ICC מציינת שהוא אינו מתאים לסחורה שנמסרת למוביל לפני העלאתה על הסיפון, כגון מכולות שנמסרות למסוף, ושבמקרה זה על הצדדים לשקול FCA. אם מפעל בכל זאת מציע מחיר בתנאי FOB למשלוח מכולה, יש לאשר בכתב אילו חיובי נמל ומסמכים לפני ההעמסה כלולים במחיר.
CFR ו-CIF: המוכר משלם על ההובלה, הסיכון בהפלגה חל עליכם
בתנאי CFR (עלות והובלה) ו-CIF (עלות, ביטוח והובלה), המוכר מתקשר בחוזה הובלה ומשלם על ההובלה עד לנמל היעד הנקוב, אך הסיכון עובר אליכם כשהסחורה נמצאת על סיפון האונייה בנמל המוצא. אם הסחורה אובדת או ניזוקה בים לאחר ההעמסה, זהו סיכון שלכם: אתם מגישים תביעה נגד המוביל או המבטח. המוכר עדיין אחראי לפי חוזה המכר לפגמים שהיו קיימים בעת ההעמסה. אם הסחורה מובלת תחילה באוניית הזנה או בדוברה בנהר, הסיכון עובר כברירת מחדל כשהיא נמסרת למוביל הראשון, ולכן יש לציין בחוזה את נמל המוצא ואת נקודת המסירה.
בתנאי CIF, המוכר חייב גם לבטח את הסחורה, אך כברירת מחדל רק לפי הכיסוי המוגבל של Institute Cargo Clauses (C), בסכום של לפחות 110% ממחיר החוזה, והפוליסה חייבת לאפשר לכם לתבוע ישירות את המבטח. סעיפי (C) מכסים רק את הסיכונים המפורטים בהם. בתנאי CIP, הכלל המקביל המתאים לכל אמצעי הובלה, מהדורת 2020 דורשת כברירת מחדל את הכיסוי הרחב יותר של סעיפי (A). בשני הכללים הצדדים רשאים להסכים על רמת כיסוי אחרת; בתנאי CFR המוכר אינו חייב לבטח כלל.
המוכר גם בוחר את המוביל וחותם על חוזה ההובלה. עלויות הפריקה בנמל היעד חלות עליכם, אלא אם הן חלות על המוכר לפי אותו חוזה; אם המוכר שילם אותן במסגרת החוזה, הוא אינו רשאי לחייב אתכם בגינן בנפרד, אלא אם הסכמתם אחרת. הסוכן המקומי של המוביל עשוי לחייב אתכם בחיובים ביעד, ולכן בקשו פירוט שלהם בכתב לפני שתסכימו לתנאי CIF. למכולות שנמסרות למסוף, ICC מפנה ל-CPT ול-CIP במקום ל-CFR ול-CIF.
DAP ו-DDP: מסירה במדינתכם
בתנאי DAP (מסירה במקום נקוב), המוכר מוסר את הסחורה על אמצעי ההובלה שהגיע למקום הנקוב במדינתכם, כשהיא מוכנה לפריקה. אתם משחררים אותה ליבוא ומשלמים את המכס והמיסים.
בתנאי DDP (מסירה לאחר תשלום מכס), המוכר גם משחרר את הסחורה ליבוא ומשלם את מכס היבוא והמיסים. ICC מציינת שאם המוכר אינו יכול לבצע שחרור ליבוא, עליו לשקול במקום זאת DAP או DPU, ושייתכן שלא ניתן יהיה לגבות מהקונה החזר של מיסי יבוא ששילם המוכר. הצעה בתנאי DDP היא מעשית רק אם המוכר אכן יכול לשחרר את הסחורה ליבוא במדינתכם.
המכס מחושב על הערך הכולל הובלה וביטוח
בשש המדינות המכוסות במדריכי היבוא שלנו — צ'ילה, פרו, קולומביה, מקסיקו, ערב הסעודית ואיחוד האמירויות הערביות — המכס מחושב על ערך לצורכי מכס שכולל הובלה וביטוח עד לנקודה שבה הסחורה נכנסת למדינה (בצ'ילה ובפרו הוא מכונה ערך CIF). מע״מ ביבוא מחושב על ערך זה בתוספת המכס ומיסי יבוא אחרים. לכן רכישה בתנאי FOB במקום CIF אינה מפחיתה את המכס: המכס מוסיף את עלויות ההובלה והביטוח בכל מקרה. מה שמשתנה הוא מי בוחר את המוביל ואת הביטוח, וכמה אתם משלמים עבורם. בפרו, אם הסחורה אינה מבוטחת, המכס מוסיף עלות ביטוח בשיעור קבוע מערך ה-FOB. בקולומביה יש לצרף להצהרת היבוא את מסמך הביטוח או מסמך התומך בתעריפי הביטוח המקובלים.
ההמלצות שלנו
הובלה ימית, במכולה או במטען חלקי (LCL): FCA במחסן המשלח שלכם או במסוף המכולות בשנג'ן או בגואנגג'ואו, בהתאם להמלצת ICC לסחורה שנמסרת לפני ההעמסה; FOB רק אם המפעל מתעקש. אתם או המשלח שלכם מזמינים את ההובלה, ואתם מבטחים את הסחורה, למשל לפי Institute Cargo Clauses (A).
הובלה אווירית ואקספרס: FCA במפעל באמצעות החשבון שלכם אצל המשלח או חברת השליחויות, או DAP אם תעריף השליחויות של המפעל טוב משלכם.
EXW: הימנעו ממנו, אלא אם סוכן יצוא יגיש את ההצהרה על הסחורה בסין והסכמתם מי מעמיס אותה.
CIF: מתאים לסחורה שמועמסת ישירות על הסיפון; למכולות ICC מפנה ל-CIP. בכל אחד מהמקרים, בדקו תחילה את החיובים ביעד ואת הכיסוי הביטוחי.
מה לסכם בחוזה
1. הכלל, המקום הנקוב המדויק ו-"Incoterms® 2020"; בתנאי CFR ו-CIF, גם נמל המוצא.
2. מי מזמין את ההובלה ומי מבטח, לפי אילו סעיפי כיסוי ובאיזה סכום.
3. האריזה והסימון, ומי מעמיס במקום הנקוב.
4. המסמכים: חשבונית מסחרית, רשימת אריזה, שטר מטען ימי או אווירי, תעודת מקור אם למדינתכם יש הסכם סחר חופשי עם סין (צ'ילה ופרו, מבין המדינות שבמדריכים שלנו), ופוליסת הביטוח אם המוכר מבטח.
5. בתנאי FCA עם אשראי דוקומנטרי, האם תורו למוביל שלכם להנפיק למוכר שטר מטען המעיד על טעינה על סיפון האונייה.
6. המועד האחרון למסירה במקום הנקוב.
כיצד אנחנו עוזרים
אנחנו מבקשים ממפעלים הצעות מחיר לפי אותו כלל ובאותו מקום, כדי לאפשר השוואה בין ההצעות, מתאמים מסירה בתנאי FCA במחסן של משלח או במסוף בגואנגג'ואו או בשנג'ן, ובודקים את מסמכי היצוא לפני יציאת הסחורה. שלחו לנו את המוצר, הכמות והיעד, ונחזור אליכם עם אפשרויות בתוך שני ימי עסקים.
מקורות
לשכת המסחר הבינלאומית: Incoterms® 2020 — מבוא, כללים לכל אמצעי הובלה וכללים להובלה ימית ולהובלה בנתיבי מים פנימיים, עם הערות הסבר (הספרייה הדיגיטלית של ICC, library.iccwbo.org); עמודי ICC בנושא Incoterms® 2020 ותוכנית העבודה של ועדות המדיניות הגלובליות של ICC לשנת 2026 (עדכון לקראת Incoterms® 2030); מינהל הסחר הבינלאומי של ארצות הברית, "הכירו את כללי Incoterms שלכם"; מינהל המכס הכללי של סין, צו מס' 253 בנושא רישום ישויות המגישות הצהרות מכס (2021), סעיפים 2 ו-4, וצו מס' 277 בנושא הצהרות מכס (2025), סעיף 4; מועצת המדינה של סין, תקנות רישום ישויות עסקיות, סעיף 2; כללי המכס והמיסוי של צ'ילה (קובץ כללי המכס, פרק II; צו-חוק 825, סעיף 16), פרו (החלטה 571 של הקהילה האנדית, סעיף 6; נוהל SUNAT DESPA-PE.01.10a), קולומביה (צו 1165 משנת 2019, סעיפים 327 ו-330), מקסיקו (חוק המכס, סעיף 65; חוק המע״מ, סעיף 27), ערב הסעודית (הנחיות ZATCA בנושא יבוא ויצוא במסגרת מע״מ, מאי 2026; חוק המכס המשותף של מועצת שיתוף הפעולה של מדינות המפרץ) ואיחוד האמירויות הערביות (צו-חוק פדרלי מס' 8 משנת 2017 בנושא מע״מ, סעיף 35).
כללי Incoterms® מוגנים בזכויות יוצרים שבבעלות ICC. מידע נוסף על כללי Incoterms® ניתן למצוא באתר ICC, בכתובת iccwbo.org. Incoterms® והלוגו של Incoterms® 2020 הם סימני מסחר של ICC. השימוש בסימני מסחר אלה אינו מעיד על זיקה ל-ICC, על אישור מטעמה או על חסות מצדה.