Una cotización de una fábrica china suele indicar un término comercial: EXW, FOB, CIF u otra de las reglas Incoterms® de la Cámara de Comercio Internacional (ICC). La regla determina quién organiza y paga el transporte, quién realiza el despacho de exportación e importación de la mercancía y en qué punto el riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor a usted; bajo CIF y CIP, también obliga al vendedor a asegurar la mercancía. No determina cuándo usted pasa a ser propietario de la mercancía ni cómo y cuándo paga. Para la mayoría de los pedidos desde China, las opciones prácticas son FCA en el almacén de un agente de carga o en una terminal de contenedores, o FOB en un puerto marítimo chino. EXW deja el despacho de exportación en China a su cargo, y bajo CIF la fábrica elige el transportista y el seguro, mientras que el riesgo del trayecto marítimo corre por su cuenta. A continuación explicamos cómo funcionan las principales reglas bajo Incoterms® 2020 y qué debe acordar con la fábrica.
Once reglas en dos grupos
La edición vigente es Incoterms® 2020; ICC ha iniciado los trabajos para la próxima, Incoterms® 2030. Siete reglas pueden utilizarse con cualquier modo de transporte: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP. Cuatro son exclusivas del transporte marítimo y por vías navegables interiores: FAS, FOB, CFR y CIF.
Indique siempre la regla junto con un lugar preciso y la edición, por ejemplo, "FCA Shenzhen, [dirección del almacén del agente de carga], Incoterms® 2020" o "FOB Yantian, Incoterms® 2020". Bajo EXW, FCA, FOB y las reglas D, el lugar designado es donde el vendedor entrega la mercancía y el riesgo se transfiere a usted. Bajo las reglas C (CPT, CIP, CFR y CIF), es el destino hasta el cual el vendedor paga el transporte, mientras que el riesgo se transfiere antes, al momento del embarque. Las reglas no cubren la propiedad, las condiciones de pago ni lo que ocurre si una de las partes incumple el contrato: incluya estos aspectos en el contrato de compraventa.
EXW: el despacho de exportación en China queda a su cargo
Bajo EXW (En fábrica), el vendedor solo pone la mercancía a su disposición en sus instalaciones o en otro lugar designado, sin cargarla en ningún vehículo ni despacharla para la exportación. Desde ese momento, el riesgo corre por su cuenta. Si el vendedor carga la mercancía de todos modos, el riesgo de daño durante la carga también puede recaer en usted, por lo que ICC aconseja acordar de antemano quién lo asume, o elegir FCA, bajo el cual, si la entrega se realiza en las instalaciones del vendedor, este carga la mercancía y conserva el riesgo durante la carga.
Bajo EXW, también le corresponde realizar y pagar el despacho de exportación. En China, la declaración de exportación la presenta el expedidor chino de la mercancía o un agente aduanal que este designe, y ambos deben estar registrados ante la aduana. Solo puede registrarse una entidad de mercado registrada en China: una sociedad, una sociedad de personas, una empresa unipersonal o una sucursal de una empresa extranjera (Administración General de Aduanas, Orden n.º 253, artículos 2 y 4; Orden n.º 277, artículo 4). Un comprador extranjero sin ninguna entidad registrada en China no puede ser ese expedidor, por lo que, en la práctica, la fábrica o un agente de exportación termina declarando la mercancía de todos modos, que es precisamente lo que prevé FCA.
FCA: mercancía despachada para exportación y entregada a su transportista
Bajo FCA (Franco transportista), el vendedor realiza el despacho de exportación de la mercancía y la entrega al transportista o agente de carga que usted designe, en un lugar acordado. En las instalaciones del vendedor, la mercancía se considera entregada una vez cargada en el vehículo de su transportista. En cualquier otro lugar, como el almacén de su agente de carga o una terminal de contenedores, se considera entregada cuando llega en el vehículo del vendedor, lista para descargar y a disposición de su transportista o agente de carga; el vendedor no la descarga.
El riesgo se transfiere a usted en ese punto y, desde allí, usted reserva y paga el transporte principal. FCA sirve para el transporte marítimo, aéreo, ferroviario y por carretera. Si la carta de crédito de su banco exige un conocimiento de embarque a bordo, la edición de 2020 permite que las partes acuerden que usted instruya a su transportista para emitirlo al vendedor una vez que la mercancía se haya cargado en el buque; después, el vendedor se lo entrega a usted. ICC advierte que el transportista puede negarse, ya que solo emite ese documento cuando la mercancía está efectivamente a bordo, y que las distintas fechas de entrega y de carga pueden causar dificultades con la carta de crédito. Consúltelo primero con su transportista o agente de carga.
FOB: para la carga a bordo, no para contenedores entregados en una terminal
Bajo FOB (Franco a bordo), el vendedor realiza el despacho de exportación de la mercancía y la entrega colocándola a bordo del buque que usted designe en el puerto de embarque acordado. El riesgo se transfiere cuando la mercancía está a bordo. El vendedor paga todos los costos hasta ese momento; usted paga el flete marítimo y todo lo posterior a la carga, y asegura la mercancía si desea cobertura.
FOB es una regla exclusiva del transporte marítimo y por vías navegables interiores. ICC señala que no es adecuada para mercancías entregadas al transportista antes de estar a bordo, como los contenedores entregados en una terminal, y que, en ese caso, las partes deberían considerar FCA. Si una fábrica aun así cotiza FOB para un envío en contenedor, confirme por escrito qué cargos portuarios y documentos previos a la carga están incluidos en el precio.
CFR y CIF: el vendedor paga el flete y el riesgo del trayecto corre por su cuenta
Bajo CFR (Costo y flete) y CIF (Costo, seguro y flete), el vendedor contrata y paga el transporte hasta el puerto de destino designado, pero el riesgo se transfiere a usted cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto de embarque. Si la mercancía se pierde o se daña en el mar después de la carga, ese riesgo corre por su cuenta: usted presenta el reclamo al transportista o a la aseguradora. El vendedor sigue respondiendo, conforme al contrato de compraventa, por los defectos que existían al momento de la carga. Si la mercancía viaja primero en un buque alimentador o una barcaza fluvial, el riesgo se transfiere por defecto cuando se entrega al primer transportista, por lo que debe indicar el puerto de embarque y el punto de entrega en el contrato.
Bajo CIF, el vendedor también debe asegurar la mercancía, pero por defecto solo con la cobertura limitada de las Institute Cargo Clauses (C), por al menos el 110% del precio del contrato, y la póliza debe permitirle reclamar directamente a la aseguradora. Las cláusulas (C) cubren únicamente los riesgos enumerados. Bajo CIP, la regla equivalente para cualquier modo de transporte, la edición de 2020 exige por defecto las cláusulas (A), de cobertura más amplia. En ambas reglas, las partes pueden acordar otro nivel de cobertura; bajo CFR, el vendedor no tiene obligación de contratar un seguro.
El vendedor también elige al transportista y firma el contrato de transporte. Los costos de descarga en el puerto de destino corren por su cuenta, salvo que correspondan al vendedor conforme a ese contrato; si el vendedor los pagó en virtud de dicho contrato, no puede cobrárselos por separado, a menos que hayan acordado otra cosa. El agente local del transportista puede facturarle cargos en destino, por lo que debe solicitarlos por escrito antes de aceptar CIF. Para contenedores entregados en una terminal, ICC recomienda CPT y CIP en lugar de CFR y CIF.
DAP y DDP: entrega en su país
Bajo DAP (Entregada en lugar), el vendedor entrega la mercancía en el medio de transporte de llegada, en el lugar designado en su país, lista para descargar. Usted realiza el despacho de importación y paga los aranceles e impuestos.
Bajo DDP (Entregada con derechos pagados), el vendedor también realiza el despacho de importación de la mercancía y paga los aranceles e impuestos de importación. ICC señala que, si el vendedor no puede obtener el despacho de importación, debería considerar DAP o DPU en su lugar, y que los impuestos de importación pagados por el vendedor podrían no ser recuperables del comprador. Una oferta DDP solo es viable si el vendedor puede realmente realizar el despacho de importación de la mercancía en su país.
El arancel se calcula sobre el valor con flete y seguro
En los seis países cubiertos por nuestras guías de importación —Chile, Perú, Colombia, México, Arabia Saudita y Emiratos Árabes Unidos—, el arancel aduanero se calcula sobre un valor en aduana que incluye el flete y el seguro hasta el punto de entrada de la mercancía al país (en Chile y Perú se denomina valor CIF). El IVA de importación se calcula sobre ese valor más el arancel y otros impuestos de importación. Por lo tanto, comprar FOB en lugar de CIF no reduce sus aranceles: la aduana suma el flete y el seguro de todos modos. Lo que cambia es quién elige al transportista y el seguro, y cuánto paga por ellos. En Perú, si la mercancía no está asegurada, la aduana agrega un costo de seguro calculado con un porcentaje estándar del valor FOB. En Colombia, el documento del seguro, o un documento que respalde las tarifas habituales de seguro, debe acompañar la declaración de importación.
Qué recomendamos
Transporte marítimo, en contenedor o carga consolidada (LCL): FCA en el almacén de su agente de carga o en la terminal de contenedores de Shenzhen o Guangzhou, que es lo que ICC recomienda para mercancías entregadas antes de la carga a bordo; FOB solo si la fábrica insiste. Usted o su agente de carga reservan el flete, y usted asegura la mercancía, por ejemplo, con las Institute Cargo Clauses (A).
Transporte aéreo y exprés: FCA en la fábrica con la cuenta de su agente de carga o empresa de mensajería, o DAP si la tarifa de mensajería de la fábrica es mejor que la suya.
EXW: evítelo, salvo que un agente de exportación vaya a declarar la mercancía en China y usted haya acordado quién la carga.
CIF: es adecuado para mercancías cargadas directamente a bordo; para contenedores, ICC recomienda CIP. En ambos casos, revise primero los cargos en destino y la cobertura del seguro.
Qué acordar en el contrato
1. La regla, el lugar designado con precisión e "Incoterms® 2020"; bajo CFR y CIF, también el puerto de embarque.
2. Quién reserva el transporte y quién contrata el seguro, bajo qué cláusulas y por qué monto.
3. El embalaje y el marcado, y quién carga la mercancía en el lugar designado.
4. Los documentos: factura comercial, lista de empaque, conocimiento de embarque o guía aérea, certificado de origen cuando su país tenga un tratado de libre comercio con China (Chile y Perú, entre los países de nuestras guías) y la póliza de seguro si el vendedor lo contrata.
5. Bajo FCA con una carta de crédito, si usted instruirá a su transportista para que emita un conocimiento de embarque a bordo al vendedor.
6. La fecha límite de entrega en el lugar designado.
Cómo le ayudamos
Solicitamos cotizaciones a las fábricas con la misma regla y el mismo lugar para poder comparar las ofertas, coordinamos la entrega FCA en el almacén de un agente de carga o en una terminal de Guangzhou o Shenzhen, y revisamos los documentos de exportación antes de que salga la mercancía. Envíenos el producto, la cantidad y el destino, y le responderemos con opciones en un plazo de dos días hábiles.
Fuentes
Cámara de Comercio Internacional: Incoterms® 2020 — introducción, reglas para cualquier modo de transporte y reglas para el transporte marítimo y por vías navegables interiores, con notas explicativas (Biblioteca Digital de ICC, library.iccwbo.org); las páginas de ICC sobre Incoterms® 2020 y el plan de trabajo de las Comisiones de Políticas Globales de ICC para 2026 (revisión hacia Incoterms® 2030); Administración de Comercio Internacional de Estados Unidos, "Conozca sus Incoterms"; Administración General de Aduanas de China, Orden n.º 253 sobre el registro de entidades declarantes ante la aduana (2021), artículos 2 y 4, y Orden n.º 277 sobre declaraciones aduaneras (2025), artículo 4; Consejo de Estado de China, Reglamento sobre el Registro de Entidades de Mercado, artículo 2; normativa aduanera y tributaria de Chile (Compendio de Normas Aduaneras, capítulo II; Decreto Ley 825, artículo 16), Perú (Decisión 571 de la Comunidad Andina, artículo 6; procedimiento SUNAT DESPA-PE.01.10a), Colombia (Decreto 1165 de 2019, artículos 327 y 330), México (Ley Aduanera, artículo 65; Ley del IVA, artículo 27), Arabia Saudita (guía de ZATCA sobre importaciones y exportaciones sujetas al IVA, mayo de 2026; Ley Aduanera Común del Consejo de Cooperación del Golfo) y Emiratos Árabes Unidos (Decreto Ley Federal n.º 8 de 2017 sobre el IVA, artículo 35).
Las reglas Incoterms® están protegidas por derechos de autor pertenecientes a ICC. Puede obtener más información sobre las reglas Incoterms® en el sitio web de ICC, iccwbo.org. Incoterms® y el logotipo de Incoterms® 2020 son marcas de ICC. El uso de estas marcas no implica asociación con ICC, ni su aprobación o patrocinio.