Una cotización de una fábrica china suele indicar un término comercial: EXW, FOB, CIF u otra de las reglas Incoterms® de la Cámara de Comercio Internacional (ICC). La regla determina quién organiza y paga el transporte, quién realiza el despacho de exportación e importación y en qué punto se le transfiere a usted el riesgo de pérdida o daño de la mercancía; con CIF y CIP, también obliga al vendedor a asegurar la mercancía. No determina cuándo pasa usted a ser propietario de la mercancía ni cómo y cuándo paga. Para la mayoría de los pedidos a China, las opciones prácticas son FCA en el almacén de un agente de carga o en una terminal de contenedores, o FOB en un puerto marítimo chino. EXW deja a su cargo el despacho de exportación en China, y con CIF la fábrica elige al transportista y el seguro, mientras que el riesgo durante el trayecto marítimo corre por su cuenta. A continuación explicamos cómo funcionan las principales reglas de Incoterms® 2020 y qué acordar con la fábrica.
Once reglas en dos grupos
La edición vigente es Incoterms® 2020; ICC ha comenzado a trabajar en la siguiente, Incoterms® 2030. Siete reglas pueden utilizarse para cualquier modo de transporte: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP. Cuatro son exclusivamente para el transporte marítimo y por vías navegables interiores: FAS, FOB, CFR y CIF.
Escriba siempre la regla junto con un lugar preciso y la edición, por ejemplo, "FCA Shenzhen, [dirección del almacén del agente de carga], Incoterms® 2020" o "FOB Yantian, Incoterms® 2020". Con EXW, FCA, FOB y las reglas D, el lugar designado es donde el vendedor entrega la mercancía y el riesgo se le transfiere a usted. Con las reglas C (CPT, CIP, CFR y CIF), es el destino hasta el que el vendedor paga el transporte, mientras que el riesgo se transfiere antes, en el punto de embarque. Las reglas no cubren la propiedad, las condiciones de pago ni lo que sucede si una de las partes incumple el contrato: incluya estos aspectos en el contrato de compraventa.
EXW: el despacho de exportación en China queda a su cargo
Con EXW (en fábrica), el vendedor únicamente pone la mercancía a su disposición en sus instalaciones o en otro lugar designado, sin cargarla en ningún vehículo ni despacharla para exportación. Desde ese momento, el riesgo corre por su cuenta. Si, aun así, el vendedor carga la mercancía, el riesgo de daños durante la carga también podría recaer en usted, por lo que ICC aconseja acordar de antemano quién lo asume, o elegir FCA, según el cual, si la entrega se realiza en las instalaciones del vendedor, este carga la mercancía y conserva el riesgo durante la carga.
Con EXW, también le corresponde realizar y pagar el despacho de exportación. En China, la declaración de exportación la presenta el remitente chino de la mercancía o un agente aduanal que este designe, y ambos deben estar registrados ante la aduana. Solo puede registrarse una entidad económica registrada en China: una sociedad, una sociedad de personas, una empresa unipersonal o una sucursal de una empresa extranjera (Administración General de Aduanas, Orden n.º 253, artículos 2 y 4; Orden n.º 277, artículo 4). Un comprador extranjero que no tenga ninguna entidad registrada en China no puede figurar como ese remitente, por lo que, en la práctica, la fábrica o un agente de exportación presenta la declaración de todos modos, que es precisamente lo que contempla FCA.
FCA: mercancía despachada para exportación y entregada a su transportista
Con FCA (franco porteador), el vendedor realiza el despacho de exportación y entrega la mercancía al transportista o agente de carga que usted designe, en un lugar acordado. En las instalaciones del vendedor, la mercancía se considera entregada una vez cargada en el vehículo de su transportista. En cualquier otro lugar, como el almacén de su agente de carga o una terminal de contenedores, se considera entregada cuando llega en el vehículo del vendedor, lista para la descarga y a disposición de su transportista o agente de carga; el vendedor no la descarga.
El riesgo se le transfiere a usted en ese punto y, a partir de ahí, usted contrata y paga el transporte principal. FCA sirve para transporte marítimo, aéreo, ferroviario y por carretera. Si la carta de crédito de su banco exige un conocimiento de embarque con anotación de a bordo, la edición de 2020 permite que las partes acuerden que usted instruya a su transportista para que lo emita al vendedor una vez que la mercancía esté cargada en el buque; el vendedor se lo entrega después a usted. ICC advierte que el transportista puede negarse, ya que solo emite ese documento cuando la mercancía está efectivamente a bordo, y que la diferencia entre las fechas de entrega y de carga puede generar dificultades con la carta de crédito. Consúltelo primero con su transportista o agente de carga.
FOB: para carga a bordo, no para contenedores entregados en una terminal
Con FOB (franco a bordo), el vendedor realiza el despacho de exportación y entrega la mercancía colocándola a bordo del buque que usted designe en el puerto de embarque acordado. El riesgo se transfiere cuando la mercancía está a bordo. El vendedor paga todos los costos hasta ese momento; usted paga el flete marítimo y todos los gastos posteriores a la carga, y asegura la mercancía si desea cobertura.
FOB es una regla exclusiva para el transporte marítimo y por vías navegables interiores. ICC señala que no es adecuada para mercancías que se entregan al transportista antes de estar a bordo, como los contenedores entregados en una terminal, y que, en ese caso, las partes deberían considerar FCA. Si una fábrica aun así cotiza FOB para un envío en contenedor, confirme por escrito qué cargos portuarios y documentos previos a la carga están incluidos en el precio.
CFR y CIF: el vendedor paga el flete, pero el riesgo del trayecto corre por su cuenta
Con CFR (costo y flete) y CIF (costo, seguro y flete), el vendedor contrata y paga el transporte hasta el puerto de destino designado, pero el riesgo se le transfiere a usted cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto de embarque. Si la mercancía se pierde o sufre daños en el mar después de la carga, ese riesgo corre por su cuenta: usted presenta la reclamación ante el transportista o la aseguradora. El vendedor sigue respondiendo conforme al contrato de compraventa por los defectos que existieran al momento de la carga. Si la mercancía viaja primero en un buque alimentador o una barcaza fluvial, el riesgo se transfiere de forma predeterminada cuando se entrega al primer transportista, por lo que debe indicar el puerto de embarque y el punto de entrega en el contrato.
Con CIF, el vendedor también debe asegurar la mercancía, pero de forma predeterminada solo con la cobertura limitada de Institute Cargo Clauses (C), por al menos el 110% del precio del contrato, y la póliza debe permitirle reclamar directamente a la aseguradora. Las cláusulas (C) solo cubren los riesgos enumerados. Con CIP, la regla equivalente para cualquier modo de transporte, la edición de 2020 exige de forma predeterminada las cláusulas (A), de cobertura más amplia. En ambas reglas, las partes pueden acordar otro nivel de cobertura; con CFR, el vendedor no tiene obligación de contratar ningún seguro.
El vendedor también elige al transportista y firma el contrato de transporte. Los costos de descarga en el puerto de destino corren por su cuenta, salvo que correspondan al vendedor conforme a ese contrato; si el vendedor los pagó conforme al contrato, no puede cobrárselos por separado, a menos que hayan acordado lo contrario. El agente local del transportista puede cobrarle cargos en destino, así que solicítelos por escrito antes de aceptar CIF. Para contenedores entregados en una terminal, ICC señala CPT y CIP en lugar de CFR y CIF.
DAP y DDP: entrega en su país
Con DAP (entregada en lugar), el vendedor entrega la mercancía sobre el medio de transporte de llegada en el lugar designado de su país, lista para la descarga. Usted realiza el despacho de importación y paga los aranceles e impuestos.
Con DDP (entregada con derechos pagados), el vendedor también realiza el despacho de importación y paga los aranceles e impuestos de importación. ICC señala que, si el vendedor no puede realizar el despacho de importación, debería considerar DAP o DPU en su lugar, y que los impuestos de importación pagados por el vendedor podrían no ser recuperables del comprador. Una oferta DDP solo es viable si el vendedor realmente puede realizar el despacho de importación en su país.
El arancel se calcula sobre el valor con flete y seguro
En los seis países que abarcan nuestras guías de importación —Chile, Perú, Colombia, México, Arabia Saudita y Emiratos Árabes Unidos—, el arancel aduanero se calcula sobre un valor en aduana que incluye el flete y el seguro hasta el punto en que la mercancía entra al país (en Chile y Perú se denomina valor CIF). El IVA de importación se calcula sobre ese valor más el arancel y otros impuestos de importación. Por lo tanto, comprar FOB en lugar de CIF no reduce sus aranceles: la aduana agrega el flete y el seguro de todos modos. Lo que cambia es quién elige al transportista y el seguro, y cuánto paga usted por ellos. En Perú, si la mercancía no está asegurada, la aduana agrega un costo de seguro calculado con un porcentaje estándar del valor FOB. En Colombia, el documento del seguro, o un documento que respalde las tarifas habituales de seguro, debe acompañar la declaración de importación.
Qué recomendamos
Transporte marítimo, en contenedor o carga consolidada (LCL): FCA en el almacén de su agente de carga o en la terminal de contenedores de Shenzhen o Guangzhou, que es lo que ICC recomienda para mercancías entregadas antes de la carga; FOB solo si la fábrica insiste. Usted o su agente de carga contratan el flete, y usted asegura la mercancía, por ejemplo, con Institute Cargo Clauses (A).
Transporte aéreo y mensajería exprés: FCA en la fábrica con la cuenta de su agente de carga o empresa de mensajería, o DAP si la tarifa de mensajería de la fábrica es mejor que la suya.
EXW: evítelo, salvo que un agente de exportación vaya a declarar la mercancía en China y usted haya acordado quién la carga.
CIF: es adecuado para mercancías cargadas directamente a bordo; para contenedores, ICC señala CIP. En ambos casos, revise primero los cargos en destino y la cobertura del seguro.
Qué acordar en el contrato
1. La regla, el lugar designado con precisión e "Incoterms® 2020"; con CFR y CIF, también el puerto de embarque.
2. Quién contrata el transporte y quién contrata el seguro, con qué cláusulas y por qué monto.
3. El embalaje y el marcado, y quién carga la mercancía en el lugar designado.
4. Los documentos: factura comercial, lista de empaque, conocimiento de embarque o guía aérea, certificado de origen cuando su país tenga un tratado de libre comercio con China (Chile y Perú, entre los países de nuestras guías), y la póliza de seguro si el vendedor contrata el seguro.
5. Con FCA y una carta de crédito, si usted instruirá a su transportista para que emita al vendedor un conocimiento de embarque con anotación de a bordo.
6. La fecha límite de entrega en el lugar designado.
Cómo le ayudamos
Solicitamos cotizaciones a las fábricas con la misma regla y el mismo lugar para poder comparar las ofertas, coordinamos la entrega FCA en el almacén de un agente de carga o en una terminal de Guangzhou o Shenzhen y revisamos los documentos de exportación antes de que salga la mercancía. Envíenos el producto, la cantidad y el destino, y le responderemos con opciones en un plazo de dos días hábiles.
Fuentes
Cámara de Comercio Internacional: Incoterms® 2020 — introducción, reglas para cualquier modo de transporte y reglas para el transporte marítimo y por vías navegables interiores, con notas explicativas (Biblioteca Digital de ICC, library.iccwbo.org); las páginas de ICC sobre Incoterms® 2020 y el plan de trabajo de las Comisiones Globales de Políticas de ICC para 2026 (revisión hacia Incoterms® 2030); Administración de Comercio Internacional de Estados Unidos, "Conozca sus Incoterms"; Administración General de Aduanas de China, Orden n.º 253 sobre el registro de entidades declarantes ante la aduana (2021), artículos 2 y 4, y Orden n.º 277 sobre declaraciones aduaneras (2025), artículo 4; Consejo de Estado de China, Reglamento sobre el Registro de Entidades Económicas, artículo 2; normativa aduanera y fiscal de Chile (Compendio de Normas Aduaneras, capítulo II; Decreto Ley 825, artículo 16), Perú (Decisión 571 de la Comunidad Andina, artículo 6; procedimiento SUNAT DESPA-PE.01.10a), Colombia (Decreto 1165 de 2019, artículos 327 y 330), México (Ley Aduanera, artículo 65; Ley del IVA, artículo 27), Arabia Saudita (guía de ZATCA sobre importaciones y exportaciones sujetas al IVA, mayo de 2026; Ley Aduanera Común del Consejo de Cooperación del Golfo) y Emiratos Árabes Unidos (Decreto Ley Federal n.º 8 de 2017 sobre el IVA, artículo 35).
Las reglas Incoterms® están protegidas por derechos de autor cuya titularidad corresponde a ICC. Puede obtener más información sobre las reglas Incoterms® en el sitio web de ICC, iccwbo.org. Incoterms® y el logotipo de Incoterms® 2020 son marcas de ICC. El uso de estas marcas no implica asociación con ICC ni su aprobación o patrocinio.