Una cotización de una fábrica china suele indicar un término comercial: EXW, FOB, CIF u otra de las reglas Incoterms® de la Cámara de Comercio Internacional (ICC). La regla determina quién organiza y paga el transporte, quién realiza los despachos de exportación e importación y en qué punto se transfiere del vendedor a usted el riesgo de pérdida o daño; en CIF y CIP también obliga al vendedor a asegurar la mercancía. No determina cuándo usted se convierte en propietario de la mercancía ni cómo y cuándo paga. Para la mayoría de los pedidos de China, las opciones prácticas son FCA en la bodega de un agente de carga o en una terminal de contenedores, o FOB en un puerto marítimo chino. EXW deja a su cargo el despacho de exportación en China, y en CIF la fábrica elige el transportador y el seguro, mientras que el trayecto marítimo corre por su cuenta y riesgo. A continuación, explicamos cómo funcionan las principales reglas de Incoterms® 2020 y qué debe acordar con la fábrica.
Once reglas en dos grupos
La edición vigente es Incoterms® 2020; ICC ya comenzó a trabajar en la siguiente, Incoterms® 2030. Siete reglas pueden usarse para cualquier modo de transporte: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP. Cuatro son exclusivas del transporte marítimo y por vías navegables interiores: FAS, FOB, CFR y CIF.
Escriba siempre la regla junto con un lugar preciso y la edición, por ejemplo, "FCA Shenzhen, [dirección de la bodega del agente de carga], Incoterms® 2020" o "FOB Yantian, Incoterms® 2020". En EXW, FCA, FOB y las reglas D, el lugar designado es donde el vendedor entrega la mercancía y el riesgo se transfiere a usted. En las reglas C (CPT, CIP, CFR y CIF), es el destino hasta el cual el vendedor paga el transporte, mientras que el riesgo se transfiere antes, al efectuar el envío. Las reglas no cubren la propiedad, las condiciones de pago ni lo que ocurre si una de las partes incumple el contrato: incluya estos aspectos en el contrato de compraventa.
EXW: el despacho de exportación en China queda a su cargo
En EXW (En fábrica), el vendedor solo pone la mercancía a su disposición en sus instalaciones o en otro lugar designado, sin cargarla en ningún vehículo ni despacharla para la exportación. Desde ese momento, el riesgo es suyo. Si el vendedor carga la mercancía de todos modos, el riesgo de daños durante el cargue también puede recaer en usted, por lo que ICC aconseja acordar de antemano quién lo asume, o elegir FCA, regla según la cual, si la entrega se realiza en las instalaciones del vendedor, este carga la mercancía y conserva el riesgo durante el cargue.
En EXW, también le corresponde a usted realizar y pagar el despacho de exportación. En China, la declaración de exportación la presenta el expedidor chino de la mercancía o un agente de aduanas que este designe, y ambos deben estar registrados ante la aduana. Solo puede inscribirse una entidad de mercado registrada en China: una sociedad, una sociedad de personas, una empresa unipersonal o una sucursal de una empresa extranjera (Administración General de Aduanas, Orden n.º 253, artículos 2 y 4; Orden n.º 277, artículo 4). Un comprador extranjero que no tenga ninguna entidad registrada en China no puede ser ese expedidor, por lo que, en la práctica, la fábrica o un agente de exportación presenta la declaración de todos modos, que es precisamente lo que contempla FCA.
FCA: despacho de exportación realizado y entrega a su transportador
En FCA (Franco transportador), el vendedor realiza el despacho de exportación y entrega la mercancía al transportador o agente de carga que usted designe, en un lugar acordado. En las instalaciones del vendedor, la mercancía se considera entregada una vez cargada en el vehículo de su transportador. En cualquier otro lugar, como la bodega de su agente de carga o una terminal de contenedores, se considera entregada cuando llega en el vehículo del vendedor, lista para descargar y a disposición de su transportador o agente de carga; el vendedor no la descarga.
El riesgo se transfiere a usted en ese punto y, a partir de allí, usted reserva y paga el transporte principal. FCA sirve para transporte marítimo, aéreo, ferroviario y por carretera. Si la carta de crédito de su banco exige un conocimiento de embarque con anotación de carga a bordo, la edición de 2020 permite que las partes acuerden que usted instruya a su transportador para que lo emita al vendedor una vez que la mercancía esté cargada en el buque; el vendedor se lo entrega después a usted. ICC advierte que el transportador puede negarse, pues solo emite ese documento cuando la mercancía está efectivamente a bordo, y que la diferencia entre las fechas de entrega y de cargue puede generar dificultades con la carta de crédito. Consúltelo primero con su transportador o agente de carga.
FOB: para cargar a bordo, no para contenedores entregados en una terminal
En FOB (Franco a bordo), el vendedor realiza el despacho de exportación y entrega la mercancía al colocarla a bordo del buque que usted designe en el puerto de embarque acordado. El riesgo se transfiere cuando la mercancía está a bordo. El vendedor paga todos los costos hasta ese momento; usted paga el flete marítimo y todo lo que ocurra después del cargue, y asegura la mercancía si desea cobertura.
FOB es una regla exclusiva del transporte marítimo y por vías navegables interiores. ICC señala que no es adecuada para mercancías entregadas al transportador antes de estar a bordo, como los contenedores entregados en una terminal, y que en ese caso las partes deberían considerar FCA. Si una fábrica insiste en cotizar FOB para un envío en contenedor, confirme por escrito qué cargos portuarios y documentos previos al cargue están incluidos en el precio.
CFR y CIF: el vendedor paga el flete y el trayecto corre por su cuenta y riesgo
En CFR (Costo y flete) y CIF (Costo, seguro y flete), el vendedor contrata y paga el transporte hasta el puerto de destino designado, pero el riesgo se transfiere a usted cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto de embarque. Si la mercancía se pierde o se daña en el mar después del cargue, ese riesgo es suyo: usted presenta la reclamación al transportador o a la aseguradora. El vendedor sigue respondiendo, conforme al contrato de compraventa, por los defectos que existían al momento del cargue. Si la mercancía viaja primero en un buque alimentador o una barcaza fluvial, el riesgo se transfiere por defecto cuando se entrega al primer transportador, por lo que debe indicar en el contrato el puerto de embarque y el punto de entrega.
En CIF, el vendedor también debe asegurar la mercancía, pero por defecto solo con la cobertura limitada de Institute Cargo Clauses (C), por al menos el 110 % del precio del contrato, y la póliza debe permitirle reclamar directamente a la aseguradora. Las cláusulas (C) cubren únicamente los riesgos enumerados. En CIP, la regla equivalente para cualquier modo de transporte, la edición de 2020 exige por defecto las cláusulas (A), de mayor cobertura. En ambas reglas, las partes pueden acordar otro nivel de cobertura; en CFR, el vendedor no tiene obligación de asegurar la mercancía.
El vendedor también elige al transportador y firma el contrato de transporte. Los costos de descargue en el puerto de destino corren por su cuenta, salvo que ese contrato los asigne al vendedor; si el vendedor los pagó en virtud de dicho contrato, no puede cobrárselos por separado, a menos que hayan acordado lo contrario. El agente local del transportador puede facturarle cargos en destino, por lo que debe solicitarlos por escrito antes de aceptar CIF. Para contenedores entregados en una terminal, ICC señala CPT y CIP en lugar de CFR y CIF.
DAP y DDP: entrega en su país
En DAP (Entregada en lugar), el vendedor entrega la mercancía en el medio de transporte de llegada, en el lugar designado de su país, lista para descargar. Usted realiza el despacho de importación y paga los aranceles e impuestos.
En DDP (Entregada con derechos pagados), el vendedor también realiza el despacho de importación y paga los aranceles e impuestos de importación. ICC señala que, si el vendedor no puede obtener el despacho de importación, debería considerar DAP o DPU en su lugar, y que los impuestos de importación pagados por el vendedor podrían no recuperarse del comprador. Una oferta DDP solo es realista si el vendedor realmente puede realizar el despacho de importación de la mercancía en su país.
El arancel se aplica sobre el valor con flete y seguro
En los seis países que cubren nuestras guías de importación —Chile, Perú, Colombia, México, Arabia Saudita y Emiratos Árabes Unidos—, el arancel aduanero se calcula sobre un valor en aduana que incluye el flete y el seguro hasta el punto de ingreso de la mercancía al país (en Chile y Perú se denomina valor CIF). El IVA a la importación se calcula sobre ese valor más el arancel y los demás impuestos de importación. Por lo tanto, comprar FOB en lugar de CIF no reduce el arancel: la aduana suma el flete y el seguro de todos modos. Lo que cambia es quién elige el transportador y el seguro, y cuánto paga usted por ellos. En Perú, si la mercancía no está asegurada, la aduana agrega un costo de seguro calculado con un porcentaje estándar del valor FOB. En Colombia, el documento del seguro, o un documento que sustente las tarifas habituales del seguro, debe acompañar la declaración de importación.
Qué recomendamos
Transporte marítimo, en contenedor o carga consolidada (LCL): FCA en la bodega de su agente de carga o en la terminal de contenedores de Shenzhen o Guangzhou, que es lo que recomienda ICC para mercancías entregadas antes del cargue; FOB solo si la fábrica insiste. Usted o su agente de carga reservan el flete, y usted asegura la mercancía, por ejemplo, con Institute Cargo Clauses (A).
Transporte aéreo y exprés: FCA en la fábrica con la cuenta de su agente de carga o empresa de mensajería, o DAP si la tarifa de mensajería de la fábrica es mejor que la suya.
EXW: evítelo, salvo que un agente de exportación vaya a declarar la mercancía en China y usted haya acordado quién la carga.
CIF: es adecuado para mercancías cargadas directamente a bordo; para contenedores, ICC señala CIP. En ambos casos, revise primero los cargos en destino y la cobertura del seguro.
Qué acordar en el contrato
1. La regla, el lugar designado con precisión e "Incoterms® 2020"; en CFR y CIF, también el puerto de embarque.
2. Quién reserva el transporte y quién contrata el seguro, bajo qué cláusulas y por qué monto.
3. El embalaje y el marcado, y quién carga la mercancía en el lugar designado.
4. Los documentos: factura comercial, lista de empaque, conocimiento de embarque o guía aérea, certificado de origen cuando su país tenga un tratado de libre comercio con China (Chile y Perú, entre los países de nuestras guías), y la póliza de seguro si el vendedor asegura la mercancía.
5. En FCA con carta de crédito, si usted instruirá a su transportador para que emita al vendedor un conocimiento de embarque con anotación de carga a bordo.
6. La fecha límite de entrega en el lugar designado.
Cómo le ayudamos
Solicitamos cotizaciones a las fábricas con la misma regla y el mismo lugar para que las ofertas puedan compararse, organizamos la entrega FCA en la bodega de un agente de carga o en una terminal de Guangzhou o Shenzhen, y revisamos los documentos de exportación antes de que salga la mercancía. Envíenos el producto, la cantidad y el destino, y le responderemos con opciones en un plazo de dos días hábiles.
Fuentes
Cámara de Comercio Internacional: Incoterms® 2020 — introducción, reglas para cualquier modo de transporte y reglas para transporte marítimo y por vías navegables interiores, con notas explicativas (Biblioteca Digital de ICC, library.iccwbo.org); las páginas de ICC sobre Incoterms® 2020 y el plan de trabajo de las Comisiones de Política Global de ICC para 2026 (revisión hacia Incoterms® 2030); Administración de Comercio Internacional de Estados Unidos, "Conozca sus Incoterms"; Administración General de Aduanas de China, Orden n.º 253 sobre el registro de entidades de declaración aduanera (2021), artículos 2 y 4, y Orden n.º 277 sobre declaraciones aduaneras (2025), artículo 4; Consejo de Estado de China, Reglamento sobre el Registro de Entidades de Mercado, artículo 2; normas aduaneras y tributarias de Chile (Compendio de Normas Aduaneras, capítulo II; Decreto Ley 825, artículo 16), Perú (Decisión 571 de la Comunidad Andina, artículo 6; procedimiento SUNAT DESPA-PE.01.10a), Colombia (Decreto 1165 de 2019, artículos 327 y 330), México (Ley Aduanera, artículo 65; Ley del IVA, artículo 27), Arabia Saudita (guía de ZATCA sobre importaciones y exportaciones en el marco del IVA, mayo de 2026; Ley Aduanera Común del CCG) y Emiratos Árabes Unidos (Decreto Ley Federal n.º 8 de 2017 sobre el IVA, artículo 35).
Las reglas Incoterms® están protegidas por derechos de autor cuya titularidad corresponde a ICC. Puede obtener más información sobre las reglas Incoterms® en el sitio web de ICC, iccwbo.org. Incoterms® y el logotipo de Incoterms® 2020 son marcas de ICC. El uso de estas marcas no implica asociación con ICC, ni su aprobación o patrocinio.